“銷售看終端”，終端是銷售最終的出口和努力結(jié)果的彰顯，可以說是檢閱所有資源投入績效和所有努力的一個標(biāo)準(zhǔn)。做顧問這么多年以來，我到一個廠家去做的第一件事就是去找?guī)讞l批零兼做的小商業(yè)街去看看，在這里，你可以看到當(dāng)?shù)厣虘?zhàn)中最活靈活現(xiàn)的戰(zhàn)場形態(tài)，與這些店主進(jìn)行交流之后你就能知道這個企業(yè)的銷售問題了，你廣告做的再好，品牌戰(zhàn)略再光鮮，人員再怎么強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，通過終端特別是品牌終端形象設(shè)計、終端陳列的產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝的利用情況就大體能夠看出這個企業(yè)的資本使用效率高低來了，一個營銷模式成熟的企業(yè)在這一點上做的就是讓人感到有心而且用心。
品牌終端形象設(shè)計的地位的不斷上升，表明企業(yè)的資源協(xié)同面擴(kuò)大了，決策成本上升了，戰(zhàn)略面的擴(kuò)大需要更加成熟的且流暢的戰(zhàn)略方案形成流程、過程進(jìn)度信息掌握、即時改善系統(tǒng)和能力、廣告資源投入的結(jié)果評估能力等系統(tǒng)集成的能力，品牌終端形象設(shè)計怎么設(shè)計，需要什么內(nèi)容，怎么投等等問題絕對是一個企業(yè)長期素養(yǎng)的結(jié)果。否則，企業(yè)往往做的驢頭不對馬嘴，或者光圖熱鬧一陣之后啥也沒有留下，廣告學(xué)專業(yè)介紹就專門針對品牌終端形象設(shè)計做過詳細(xì)案例分析
有一次，我看到一個商場正在處理短袖，就過去打算挑一件，誰知翻開短袖的時候，發(fā)現(xiàn)下面蓋住的竟然是盒裝的襯衣。一看，是浙江寧波的一個廠家的，無論質(zhì)料和做工都不錯，想多買幾件，可是沒有找到襯衣的價格標(biāo)簽，只有短袖的價格。等了一會，來了一個女營業(yè)員，我問她，這個襯衣和短袖是一樣的價格否？對方說不是，我二話不說，走掉了。這就是品牌終端形象設(shè)計啊，那家企業(yè)肯定已經(jīng)交了進(jìn)場費、促銷費，可能還有促銷人員補(bǔ)貼、破損補(bǔ)貼等，估計賣不了還有無條件退貨。真是悲哀啊，企業(yè)花錢了，業(yè)務(wù)員事情也做了，產(chǎn)品也陳列出來了，好象一切都很正常，但是產(chǎn)品卻沒有銷售，小小的價格卡以及陳列的位置等都失去了，這么一點點就把銷售機(jī)會與投入割裂了。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人肯定聽到的是這樣的抱怨：咱們的品牌不行啊。感悟：很多企業(yè)都是機(jī)械的把米²的海報作為品牌終端形象設(shè)計，一說起終端造勢就知道申請海報，到處貼，相互撕掉之后再貼；還有一些是申請了之后就放在倉庫里，而有的則是上面分下來的，但是沒有方法指導(dǎo)、執(zhí)行監(jiān)督、效果評估等也是放在倉庫里，一盤庫就是一大堆無用的促銷品，其實相當(dāng)多是終端廣告。很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細(xì)節(jié)了，其實質(zhì)依然是粗放形式。每天早上起來刷牙，拿起佳潔士都會看到上面密密麻麻的文字，而很多國內(nèi)的產(chǎn)品卻比較“干凈”，與同事談起這些之后，大家都笑話說這樣沒有作用，無非就是產(chǎn)品特色功能與背景介紹，不會相信的。話雖這么說，購買才是硬道理，大家還是在用這樣的產(chǎn)品，說原因都是是品牌。沒有一個人去關(guān)心一下這個品牌到底是怎么做起來的。品牌其實就是靠諸如此類的細(xì)節(jié)做起來的。手指大小的地方，竟也被充分利用，沒有人去關(guān)心這種免費的終端廣告形式。
感悟：大家都在拼命做終端，一說終端大家一致認(rèn)為終端一定是花大價錢的事情。但是很少有人去從這些免費的資源上去動腦筋，國際公司管理細(xì)密，盈利水平比國內(nèi)普遍高，其盈利就是靠這樣一點一點積累起來的。其實把手上的資源進(jìn)行梳理之后，你就會突然發(fā)現(xiàn)很多資源是被我們忽視的。每天大量流通下到終端的產(chǎn)品和其包裝其實就是最大最有效最精確的終端廣告載體。學(xué)習(xí)國際企業(yè)，不是學(xué)他們怎么花錢，恰恰是學(xué)他們怎么節(jié)省錢，提高資本投入的效益。國內(nèi)的企業(yè)關(guān)注比較多的是庫存周轉(zhuǎn)，而對資本收益卻很少關(guān)心，這是造成銷售粗放的根本原因。粗放形式也是目前造成渠道隱形庫存以及銷而不售的根本原因。而要梳理設(shè)計企業(yè)的這些資源就需要進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，結(jié)果總是和目的對應(yīng)的，國內(nèi)相當(dāng)多的企業(yè)在做各種廣告以及包裝的時候，根本就沒有把這些傳播資源進(jìn)行預(yù)先設(shè)計，充分利用，使用終端資源就是要一桿插到底，犀利的一直到達(dá)成銷售為止。 |
